Конечно, вы знаете, что путь к сердцу клиента лежит через бонусы и скидки. Эти понятия перемешались в нашем сознании, они очень похожи: и то, и другое нацелено на клиента, и то, и другое — статьи расходов вашей службы. Однако различия все же есть. Разберемся, в чем они состоят.
Скидки — экономия от уже совершенной поездки. Клиент получает скидку, потому что выполнил ваше условие: заказал такси, например, в ночь с воскресенья на понедельник, именно после 01:00. А если условия не прописаны, то просто потому, что он выбрал вашу службу такси.
Бонусы — выгода от будущих поездок. Регулярно заказывая автомобиль именно в вашей службе такси, клиент получает возможность сэкономить все больше и больше в следующий раз. Для постоянного клиента скидка — это предсказуемая экономия здесь и сейчас, так как процент скидки заранее известен, а бонусы — неопределенная возможность сэкономить в призрачном будущем. Про бонусы мы уже писали в одной из наших статей, сегодня раскроем особенности скидок.
Сегодня рынок насыщен скидками. Клиент понимает, что ни одна организация не будет работать себе в ущерб, однако «бесплатный сыр» все еще привлекает множество людей. Действенность мышеловок обоснована особенностями психологии; страх потери, любовь к соревновательному процессу и собственнические инстинкты делают свое дело.
Научно доказано: наше сознание больше всего боится принять неверное решение и потерять на этом деньги. Человек думает: «Если что-то дается бесплатно, то никакого риска для моего бюджета нет». Поэтому люди любят не просто скидки, при которых они все-таки что-то платят за покупку, а подарки, когда платить вообще ничего не надо.
Простой пример. Какой выбор сделаете вы: за 150 рублей купите подарочную карту номиналом 300 рублей или бесплатно получите сертификат на 100 рублей? Вопреки очевидной выгоде, большинство выбирает второй вариант.
Скидки хороши своей простотой: вы устанавливаете условия и снижаете стоимость поездки в такси на размер скидки. Но надо помнить, что скидки — это временная мера с точечным воздействием, которая позволяет оперативно поднять спрос (например, повысить количество загородных заказов) и не может применяться постоянно. При применении скидок учитывайте поведение и ожидания ваших клиентов, а также оценивайте, какое влияние окажет введение скидок на ваши доходы. Вот несколько наших рекомендации по применению скидочных программ:
Не используйте слово «скидка»
Используйте синонимы или коротко опишите суть акции:
Дайте пояснения, чтобы клиент не гадал о причинах вашей щедрости
Дайте возможность заработать скидку
Например:
Переведите процент в конкретную цифру
Как правило, скидка до 15% «не цепляет», поэтому, если есть возможность, говорите о сэкономленной сумме или приведите понятную клиенту аналогию. Например, «скидка 15% — поездка по стоимости чашки кофе/плитки шоколада».
Найдите возможность ввести бесплатные поездки вместо скидок
Помните, клиенты любят «бесплатные» поездки! Сделайте им такой подарок, но пусть это будет пятый или седьмой заказ в вашей службе.
Обязательно ограничивайте период скидок
Скидки уместны в рамках какой-то акции, они должны выдаваться при определенных условиях и обязательно должны быть ограничены по времени. Постоянная скидка для всех клиентов — это не скидка, а просто снижение цены. Клиент это понимает и уже расценивает скидку не как выгодное предложение, а как обычное явление.
Бонусная система помогает удержать постоянного клиента и заинтересовать нового, но ее реализация требует грамотного подхода как на экономическом, так и техническом уровне. Об особенностях организации бонусной системы читайте в следующем выпуске.
Идеальный клиент службы такси — тот, кто ездит часто и платит много. Таких клиентов службе такси следует удерживать. Расскажем, как подтянуть пассажиров до идеального уровня и удержать их с помощью анализа клиентской базы.
Заменить оператора в службе такси может голосовой робот. Меньше операторов в службе — меньше расходов на обслуживание рабочего места и зарплату. Узнайте, как сервис поможет увеличить количество принятых заказов и оптимизировать затраты.
Междугородный обмен заказами — это новый источник дополнительных заказов и способ мотивации водителей для служб такси, работающих на Такси-Мастер. Расскажем о первых результатах обмена заказами с помощью сервиса ТММаркет «Межгород» в городах Татарстана и Удмуртии за 2018 год.
За полгода служба оптимизировала работу диспетчерской и увеличила количество заказов. Этому способствовало сотрудничество с удаленными операторами. Рассказываем, как удалось достичь результата.