Путь к сердцу клиента через скидки

Конечно, вы знаете, что путь к сердцу клиента лежит через бонусы и скидки. Эти понятия перемешались в нашем сознании, они очень похожи: и то, и другое нацелено на клиента, и то, и другое — статьи расходов вашей службы. Однако различия все же есть. Разберемся, в чем они состоят.

В чем разница?

Скидки — экономия от уже совершенной поездки. Клиент получает скидку, потому что выполнил ваше условие: заказал такси, например, в ночь с воскресенья на понедельник, именно после 01:00. А если условия не прописаны, то просто потому, что он выбрал вашу службу такси.

Бонусы — выгода от будущих поездок. Регулярно заказывая автомобиль именно в вашей службе такси, клиент получает возможность сэкономить все больше и больше в следующий раз. Для постоянного клиента скидка — это предсказуемая экономия здесь и сейчас, так как процент скидки заранее известен, а бонусы — неопределенная возможность сэкономить в призрачном будущем. Про бонусы мы уже писали в одной из наших статей, сегодня раскроем особенности скидок.

У вас бизнес такси?

Скачайте бесплатный комплект из 14 материалов и узнайте, как увеличить его эффективность

Как работает мышеловка

Сегодня рынок насыщен скидками. Клиент понимает, что ни одна организация не будет работать себе в ущерб, однако «бесплатный сыр» все еще привлекает множество людей. Действенность мышеловок обоснована особенностями психологии; страх потери, любовь к соревновательному процессу и собственнические инстинкты делают свое дело.

Научно доказано: наше сознание больше всего боится принять неверное решение и потерять на этом деньги. Человек думает: «Если что-то дается бесплатно, то никакого риска для моего бюджета нет». Поэтому люди любят не просто скидки, при которых они все-таки что-то платят за покупку, а подарки, когда платить вообще ничего не надо.

Простой пример. Какой выбор сделаете вы: за 150 рублей купите подарочную карту номиналом 300 рублей или бесплатно получите сертификат на 100 рублей? Вопреки очевидной выгоде, большинство выбирает второй вариант.

Как применять скидки

Скидки хороши своей простотой: вы устанавливаете условия и снижаете стоимость поездки в такси на размер скидки. Но надо помнить, что скидки — это временная мера с точечным воздействием, которая позволяет оперативно поднять спрос (например, повысить количество загородных заказов) и не может применяться постоянно. При применении скидок учитывайте поведение и ожидания ваших клиентов, а также оценивайте, какое влияние окажет введение скидок на ваши доходы. Вот несколько наших рекомендации по применению скидочных программ:

Не используйте слово «скидка»

Используйте синонимы или коротко опишите суть акции:

• Суперцены
• Поездка ночью за полцены
• Спецпредложение для студентов
• Почти даром
• Вы платите 50%, остальное уже заплатил Дед Мороз
• Режем цены пополам
• Весеннее таяние цен
• Эксклюзивное предложение
• Замороженные цены

Дайте пояснения, чтобы клиент не гадал о причинах вашей щедрости

• Праздничная ( «До 8 марта всем женщинам скидка 8 процентов»)
• Временная ( «Ночью дешевле»)
• Остаточные ( «Минус 40% на последний час дня» )
• Юбилейные ( «Нам 5 лет! Юбилейная скидка 5%»«)
• По личностному признаку ( «Новоселам — дешевле!» )
• За друга (Тому, кто привел еще одного клиента)

Дайте возможность заработать скидку

Например:

• 2% — если клиент будет ждать автомобиль у подъезда
• 2% — за предварительный заказ
• 2% — за поездку более 5 км

Переведите процент в конкретную цифру

Как правило, скидка до 15% «не цепляет», поэтому, если есть возможность, говорите о сэкономленной сумме или приведите понятную клиенту аналогию. Например, «скидка 15% — поездка по стоимости чашки кофе/плитки шоколада».

Найдите возможность ввести бесплатные поездки вместо скидок

Помните, клиенты любят «бесплатные» поездки! Сделайте им такой подарок, но пусть это будет пятый или седьмой заказ в вашей службе.

Обязательно ограничивайте период скидок

Скидки уместны в рамках какой-то акции, они должны выдаваться при определенных условиях и обязательно должны быть ограничены по времени. Постоянная скидка для всех клиентов — это не скидка, а просто снижение цены. Клиент это понимает и уже расценивает скидку не как выгодное предложение, а как обычное явление.

А как же бонусы?

Бонусная система помогает удержать постоянного клиента и заинтересовать нового, но ее реализация требует грамотного подхода как на экономическом, так и техническом уровне. Об особенностях организации бонусной системы читайте в следующем выпуске.

У вас бизнес такси?

Скачайте бесплатный комплект из 14 материалов и узнайте, как увеличить его эффективность