Путь к сердцу клиента через скидки

Конечно, вы знаете, что путь к сердцу клиента лежит через бонусы и скидки. Эти понятия перемешались в нашем сознании, они очень похожи и то, и другое нацелено на клиента, и то, и другое — статьи расходов вашей службы. Однако различия все же есть. Разберемся, в чем они состоят.

Конечно, вы знаете, что путь к сердцу клиента лежит через бонусы и скидки. Эти понятия перемешались в нашем сознании, они очень похожи и то, и другое нацелено на клиента, и то, и другое — статьи расходов вашей службы. Однако различия все же есть. Разберемся, в чем они состоят.

У вас бизнес такси?

Скачайте бесплатный комплект из 10 материалов и узнайте, как увеличить его эффективность

В чем разница

Скидки — экономия от уже совершенной поездки. Клиент получает скидку, потому что выполнил ваше условие заказал такси, например, в ночь с воскресенья на понедельник, именно после 0100. А если условия не прописаны, то просто потому, что он выбрал вашу службу такси.

Бонусы — выгода от будущих поездок. Регулярно заказывая автомобиль именно в вашей службе такси, клиент получает возможность сэкономить все больше и больше в следующий раз. Для постоянного клиента скидка — это предсказуемая экономия здесь и сейчас, так как процент скидки заранее известен, а бонусы — неопределенная возможность сэкономить в призрачном будущем. Про бонусы мы уже писали в одной из наших статей, сегодня раскроем особенности скидок.

Сегодня рынок насыщен скидками. Клиент понимает, что ни одна организация не будет работать себе в ущерб, однако «бесплатный сыр» все еще привлекает множество людей. Действенность мышеловок обоснована особенностями психологии; страх потери, любовь к соревновательному процессу и собственнические инстинкты делают свое дело.

Научно доказано наше сознание больше всего боится принять неверное решение и потерять на этом деньги. Человек думает «Если что-то дается бесплатно, то никакого риска для моего бюджета нет». Поэтому люди любят не просто скидки, при которых они все-таки что-то платят за покупку, а подарки, когда платить вообще ничего не надо.

Простой пример. Какой выбор сделаете вы за 150 рублей купите подарочную карту номиналом 300 рублей или бесплатно получите сертификат на 100 рублей Вопреки очевидной выгоде, большинство выбирает второй вариант.em

Как применять скидки

Скидки хороши своей простотой вы устанавливаете условия и снижаете стоимость поездки в такси на размер скидки. Но надо помнить, что скидки — это временная мера с точечным воздействием, которая позволяет оперативно поднять спрос (например, повысить количество загородных заказов) и не может применяться постоянно. При применении скидок учитывайте поведение и ожидания ваших клиентов, а также оценивайте, какое влияние окажет введение скидок на ваши доходы. Вот несколько наших рекомендации по применению скидочных программ

Не используйте слово «скидка»

Используйте синонимы или коротко опишите суть акции

• Суперцены
• Поездка ночью за полцены
• Спецпредложение для студентов
• Почти даром
• Вы платите 50%, остальное уже заплатил Дед Мороз
• Режем цены пополам
• Весеннее таяние цен
• Эксклюзивное предложение
• Замороженные цены

Дайте пояснения, чтобы клиент не гадал о причинах вашей щедрости

• Праздничная ( «До 8 марта всем женщинам скидка 8 процентов»)
• Временная ( «Ночью дешевле»)
• Остаточные ( «Минус 40% на последний час дня» )
• Юбилейные ( «Нам 5 лет! Юбилейная скидка 5%»«)
• По личностному признаку ( «Новоселам — дешевле!» )
• За друга (Тому, кто привел еще одного клиента)

Дайте возможность заработать скидку

Например

• 2% — если клиент будет ждать автомобиль у подъезда
• 2% — за предварительный заказ
• 2% — за поездку более 5 км

Переведите процент в конкретную цифру

Как правило, скидка до 15% «не цепляет», поэтому, если есть возможность, говорите о сэкономленной сумме или приведите понятную клиенту аналогию. Например, «скидка 15% — поездка по стоимости чашки кофеплитки шоколада».

Найдите возможность ввести бесплатные поездки вместо скидок

Помните, клиенты любят «бесплатные» поездки! Сделайте им такой подарок, но пусть это будет пятый или седьмой заказ в вашей службе.

Обязательно ограничивайте период скидок

Скидки уместны в рамках какой-то акции, они должны выдаваться при определенных условиях и обязательно должны быть ограничены по времени. Постоянная скидка для всех клиентов — это не скидка, а просто снижение цены. Клиент это понимает и уже расценивает скидку не как выгодное предложение, а как обычное явление.

А как же бонусы

Бонусная система помогает удержать постоянного клиента и заинтересовать нового, но ее реализация требует грамотного подхода как на экономическом, так и техническом уровне. Об особенностях организации бонусной системы читайте в следующем выпуске.

У вас бизнес такси?

Скачайте бесплатный комплект из 10 материалов и узнайте, как увеличить его эффективность